Guia de yield management para alojamento local

O que é o yield management? Uma definição simples

O yield management é uma estratégia de preços. Esta consiste em ajustar o valor de um determinado produto ou serviço em tempo real, tendo por base dados sobre oferta e a procura. Este ajuste pretende maximizar a receita ao garantir o melhor preço para cada momento específico.

O conceito provém do setor aéreo que, nos anos 80, o integrou na sua prática, ao permitir que um mesmo lugar, numa mesma viagem, pudesse ser vendido a preços diferentes dependendo da antecedência da reserva, da procura e da ocupação do voo. O setor hoteleiro viria, mais tarde, a adotar este sistema, que hoje se aplica também ao AL.

Quando falamos de yield management no contexto do alojamento local, estamos a falar das tarifas de um alojamento cuja capacidade é fixa e o inventário é perecível, já que a tipologia do AL não se altera e qualquer noite sem ocupação corresponde a uma noite sem rentabilidade. Assim, o preço certo no momento certo é decisivo para garantir uma maior taxa de ocupação.

No contexto do arrendamento de férias, yield management e revenue management são frequentemente usados como sinónimos, já que representam uma mesma ideia: a otimização da receita através de preços dinâmicos.

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Os indicadores-chave: como medir a sua performance

Para medir a performance do seu AL é importante conhecer os seguintes indicadores:

1. Taxa de ocupação
2. Tarifa média diária (ADR)
3. Receita por noite disponível (RevPAR)

1. Taxa de ocupação

Taxa de ocupação — o que é e como calcular (número de noites reservadas ÷ número total de noites disponíveis × 100). Explicar o que representa uma boa taxa de ocupação para um alojamento local em Portugal, referindo que varia consideravelmente consoante a localização e o tipo de imóvel (ex. o Algarve tem um pico de verão forte mas uma ocupação anual mais baixa, enquanto Lisboa e Porto atraem visitantes ao longo do ano, e a Madeira, os Açores e o Vale do Douro têm perfis de hóspedes e padrões de reserva distintos).

A taxa de ocupação alojamento local é o indicador que mede a percentagem de noites vendidas face ao total de noites disponíveis. Esta pode ser calculada com a seguinte fórmula:

Número de noites reservadas ÷ Número total de noites disponíveis × 100

Imagine que o seu AL tem disponíveis 200 noites num ano e que, ao longo desse período, recebeu 150 reservas. Neste caso, a taxa de ocupação seria de 75%, como revela o cálculo:

150 ÷ 200 × 100 = 75

Tenha em consideração, no entanto, que o contexto é fundamental para interpretar o resultado, visto que a taxa de ocupação depende muito da localidade do AL. Por exemplo, o Algarve é marcado por uma forte sazonalidade, tendo picos de ocupação no verão e quedas nos meses mais frios. Já Lisboa e Porto revelam uma procura equilibrada ao longo de todo o ano, havendo também um perfil mais estável para regiões como o Vale do Douro, a Madeira e os Açores. Deste modo, a percentagem de uma “taxa de ocupação ideal” variará de acordo com o tipo de imóvel e a sua região.

 2. Tarifa média diária (ADR)

A tarifa média diária (ADR) corresponde ao preço médio por noite. O seu cálculo utiliza a seguinte fórmula:

receitas totais de alojamento ÷ número de noites reservadas

Este indicador permite ao proprietário perceber qual o valor médio que está a cobrar por reserva, mas não é relevante por si só. Por exemplo, se o ADR tiver um valor elevado, mas resultar numa baixa ocupação, poderá ter uma receita total inferior à pretendida. Uma análise baseada apenas no ADR poderá ser um erro na estratégia de preços e fazer com que não explore ao máximo o potencial lucrativo do AL.

3. Receita por noite disponível (RevPAR)

A receita por noite disponível (RevPAR) é o indicador mais útil para conhecer a performance global do AL, já que combina os dois conceitos previamente descritos. Este calcula-se da seguinte forma.

receitas totais ÷ número total de noites disponíveis (ADR × taxa de ocupação)

Revelando o desempenho real do AL, o RevPAR diz-lhe quanto está efetivamente a ganhar por cada noite disponível. 

Como calcular a rentabilidade de um alojamento local

Conhecer a verdadeira rentabilidade Airbnb é crucial para que saiba se o negócio realmente é lucrativo.

Para estimar as receitas brutas pode utilizar o seguinte cálculo:

noites reservadas × tarifa média por noite

Mas, depois de o fazer, precisará de ter em conta outros dados, que lhe permitam deduzir os custos associados à atividade e conhecer o lucro real.

Assim, deverá considerar os custos das comissões das plataformas, dos serviços de limpeza, manutenção, dos seguros, de outros serviços (eletricidade, água, gás, TV/internet, etc) e também do Imposto Municipal sobre Imóveis (IMI). Assim, o cálculo da rentabilidade líquida dependerá do seguinte cálculo:

receita bruta – custos totais = rentabilidade líquida

Isto permitirá concluir que nem sempre uma rentabilidade elevada corresponde a um negócio lucrativo.

Ferramentas e conselhos úteis

Para o apoiar neste processo, o anfitrião pode recorrer a ferramentas auxiliares, como calculadoras online gratuitas e modelos de folha de cálculo.

Além disso, pode aproveitar as estimativas de receitas que algumas plataformas, como a Airbnb, fornecem aos seus utilizadores. Tenha em mente, no entanto, que se tratam realmente de projeções e não de garantias, já que os resultados efetivos dependem de fatores diversos, como ocupação, estratégia de preços e condições do mercado local.

Para os anfitriões portugueses, a consulta de um contabilista certificado para enquadramento fiscal adequado poderá ser crucial, principalmente se o AL representar uma fonte relevante de rendimento.

Estratégias de preços dinâmica: como e quando ajustar os seus preços

Com o yield management irá implementar preços dinâmicos e variáveis ao seu AL. No fundo, um AL em Portugal beneficiará da criação de uma estratégia de preços baseada na sazonalidade, eventos locais, tarificação de última hora, regras de estadia mínima e ofertas de reserva antecipada. Isto permite que o negócio se ajuste à realidade do mercado, ajudando a maximizar as receitas do AL e a manter-se competitivo.

Sazonalidade

Este é, talvez, o fator mais previsível em Portugal e serve para que o AL apresente preços de alta temporada e preços de baixa temporada, tendo em conta as caraterísticas da região. Por exemplo:

• Algarve: apresenta maior procura em julho e agosto;
• Lisboa e Porto: procura mais estável e constante;
• Vale do Douro: maior procura na época de turismo do vinho, aquando das vindimas, em setembro e outubro;
• Alentejo: destino de turismo rural, marcado por atividades ao ar livre e com maior procura na primavera e no outono;
• Madeira e Açores: procura ao longo de todo o ano.

Tendo por base as variações sazonais deve, portanto, definir diferentes preços de acordo com o período e a procura.

Eventos locais

Eventos locais, principalmente os de grande dimensão, impactam diretamente na procura de AL, o que pode justificar a aplicação de tarifas mais elevadas.

Alguns dos eventos portugueses que justificam a atualização dos preços são:

• Festas de Lisboa / Santo António (junho);
• Festas de São João do Porto (junho);
• NOS Alive, Rock in Rio Lisboa e outros festivais (verão);
• Festas e celebrações religiosas locais (ao longo do ano);
• Feriados nacionais;
• Fins de semana prolongados.

Este tipo de evento pode exponenciar o número de reservas nas regiões em que acontecem. Assim, um planeamento antecipado e a criação de uma estratégia de preços que inclua o calendário de eventos permitirá aproveitar esta tendência.

Preços de última hora

Uma gestão de preços de última hora é uma decisão que deve ser tomada com critério. É importante saber quando baixar os preços para preencher as lacunas e quando mantê-los para preservar o valor do AL.

Ainda que possa fazer sentido reduzir o preço ligeiramente caso denote quem a, a poucos dias da data, tem baixa ocupação, deve também entender que uma redução excessiva do preço pode prejudicar a perceção de valor do AL.

Assim, uma estratégia equilibrada deverá manter ou subir os preços para preservar o valor do AL, podendo ajustar levemente a tarifa durante a baixa procura, para potenciar uma melhor ocupação.

Regras de estadia mínima

Quando a procura é elevada, fixar estadias mínimas pode aumentar a receita por reserva e reduzir os custos de rotatividade.

Esta estratégia permite potenciar o lucro, fazendo com que tenha o mesmo número de dias de ocupação, recebendo um menor número de hóspedes e tendo menores gastos com serviços anexos à atividade (como limpeza, check-in ou manutenção).

Ofertas de reserva antecipada

Ter ofertas para hóspedes que reservam com antecedência pode ser particularmente útil na época baixa.

As promoções Airbnb e os descontos de reserva antecipada incentiva as reservas antecipadas, permitindo que tenha uma maior previsibilidade sobre a ocupação e mais tempo para se preparar.

Regulamentação do Vrbo em Portugal: o que os proprietários precisam de saber

Tal como em qualquer outra plataforma, os proprietários estão sujeitos ao enquadramento local português, devendo seguir as normas estipuladas para garantir conformidade legal e tributária.

Neste sentido, para anunciar no Vrbo em Portugal, os anfitriões terão obrigatoriamente de:

• Fazer o registo como alojamento local (AL);
• Obter de número de licença junto da Câmara Municipal;
• Indicar o número de AL nos anúncios;
• Dar a conhecer a identidade e proveniência dos hóspedes junto das entidades formais;
• Cumprir as obrigações fiscais, incluindo:

a) Declaração dos rendimentos em IRS (Categoria B ou Categoria F, regime simplificado ou contabilidade organizada);

b) Fazer o pagamento de outros impostos aplicáveis (IMI, IVA, etc);

c) Pagar a taxa turística em Lisboa, Porto e noutros municípios (se aplicável).

• Conhecer e cumprir as regras de condomínio e suas restrições.

Construir uma grelha de preços

A grelha de preços constitui a base operacional para qualquer estratégia de tarifação eficaz. Seguindo este processo, criará um mapa de preços anual tendo em conta o período (época alta, baixa e intermédia; fins de semana, feriados e dias de semana).

Para que possa fazer isto, deve identificar os padrões de procura para a sua localização, incluindo aqui as questões de sazonalidade, grandes eventos e comportamento habitual dos viajantes. De seguida, deve fixar uma tarifa base, que corresponderá aos períodos intermédios/neutros, servindo de base para as restantes tarifas. A definição de multiplicadores para os períodos de alta procura pode, então, ser feita.

Tenha em mente que a grelha de preços é o fundamento de uma estratégia de yield management, sendo justamente o que permite um pensamento estruturado, sem que tenha de agir de forma impulsiva ou de improvisar as decisões sobre os preços praticados. Por isso, deve ter em mente que este é um trabalho contínuo, já que a grelha deve ser revista regularmente.

Ferramentas úteis: um exemplo relevante

A implementação de uma estratégia de yield management é mais simples quando recorre a ferramentas que automatizam os processos e centralizam os dados.

Aqui, vale a pena trazer o exemplo da Holidu, já que a plataforma apresenta dois elementos úteis para os anfitriões de AL.

Em primeiro lugar, a plataforma conta com ferramentas de tarifação que incluem funcionalidades de preço dinâmico, similares ao smart pricing Airbnb. Estas permitem o ajuste da tarifa com base em dados concretos de procura, sazonalidade, concorrência e comportamento dos viajantes. Assim, a ferramenta permite rentabilizar ao máximo cada momento do ano, com a subida e descida ponderada de preços em épocas de maior ou menor procura, sem que o utilizador precise de fazer qualquer ajuste manual. Isto põe em prática os princípios fundamentais do yield management, garantindo o preço certo, no momento certo.

A Holidu conta ainda com um dashboard de performance, que fornece aos proprietários um painel centralizado de análise, com dados-chave sobre reservas e receitas em todos os canais. Deste modo, os proprietários podem ver o número de noites reservadas, as receitas geradas e a evolução da taxa de ocupação ao longo do tempo: dados fundamentais para o yield management.

A grande vantagem deste tipo de plataforma é permitir a compilação de todos os dados fundamentais, sem que tenha de contratar uma ferramenta autónoma.

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